Выставка как зеркало отрасли. Интерлайт и не только

Главный редактор
By Главный редактор Ноябрь 23, 2017 17:46

Выставка как зеркало отрасли. Интерлайт и не только

«Очередной экспонент во всеуслышанье заявляет, что больше сюда ни ногой, и что выхлопа ноль. А самые хитроумные потирают ладошки и считают прибыль от заключенных контрактов, бронируя стенд на следующий год. Что не так с Интерлайтом? И с ним ли?»

Чтобы разобраться, мы собрали несколько реплик участников и наблюдателей прошедшей недавно выставки Interlight 2017. Также спросили мнение коллег из сообщества энергоэффективности, имеющих опыт выставочной деятельности. И вишенкой на торте попросили комментарий эксперта event-отрасли. А в качестве эпиграфа выше цитируем острого на язык завсегдатая светотехнической отрасли, это главред одного из отраслевых электронных журналов Валерий Манушкин, его комментарий также есть ниже.

Среди всех очень разных мнений выделяются некоторые наиболее повторяемые.

Многие согласны, что подход к выставке сложился как к месту общей встречи – с клиентами, дилерами, поставщиками компонентов. В последние годы эта модель уходит.

Расхожее мнение – раз некоторые крупные игроки перестали выставляться, это знак всем. В то же время, участники соглашаются, что чувствуется расслоение рынка на крупные и мелкие компании. А это, соответственно, разное отношение к маркетингу и формам продвижения, бюджету. Но тогда не надо демонизировать нескольких ушедших с выставки – у них могут быть свои резоны, не имеющие отношения к другим.

Или утверждение, что выставка перестала быть экономически целесообразной. Но тут оппоненты уточняют: расходы на выставку – это имиджевые затраты, и неверно рассматривать их как инвестиции.

Ряд участников считают, что в качестве рекламной площадки выставка нужна только новым игрокам. В то же время, зачастую новички впоследствии узнают много нового об отраслевой рентабельности, раньше казавшейся столь безоблачной, и на рынке снова происходит ротация.

Все это разнообразие отражено в цитатах ниже.

 

 

Владимир Габриелян, Председатель Оргомитета Евразийской Светотехнической премии “Золотой Фотон”

Интерлайт остается крупнейшей отраслевой выставкой на пост-советском пространстве, которой нет и не будет альтернативы в ближайшем будущем.

Выставке нужно усиливаться, она должна стать второй Light+Building (крупнейшая мировая светотехническая выставка, которая проводится раз в два года во Франкфурте, Германия) – особенно в те годы, когда Light+Building не проводится. Стать площадкой, на которой представлены самые интересные новинки, инновационные светотехнические решения, читаются лекции известными мировыми opinion-лидерами в области светотехники.

Когда такая платформа, максимально нацеленная на конечных коммерческих и институциональных потребителей, будет создана, тогда и производителям, и проектным компаниям будет интересно в ней участвовать. Это, в свою очередь, сделает площадку более интересной и для “конечников”, смежников, поставщиков компонентов, производителей оборудования для производства светотехнической продукции.

 

 

Евгений Губернаторов, главный технолог ООО «ЛЕД-Энергосервис»

Участие в специализированных выставках, в частности Interlight – важный инструмент для расширения клиентской базы и повышения узнаваемости бренда. Особенно полезно участие компаниям, предлагающим новые для отрасли продукты, а также, компоненты для производства светильников: светодиоды, вторичная оптика, светодиодные модули, сочетающиеся с групповой оптикой известных иностранных производителей.

Мы расцениваем участие в выставках как отличный способ получения обратной связи о предлагаемой рынку продукции.

 

 

Игорь Захаров, директор по техническому развитию «ЛидерЛайт»

Вот уже в течении трех лет грандиозность Интерлайта идет на спад. Если раньше, поработав на стенде, я уходил с ворохом визиток проектировщиков, то сейчас большинство визитеров – «свои люди», хорошие знакомые, которые приходят на выставку увидеть друг друга и пообщаться.

Понятнее был бы другой формат, и он есть на рынке, – сбор на одной площадке производителей светотехники и компонентов, вендеров, подрядчиков, проектировщиков, в целом потенциальных заказчиков.

Сегодня большая часть продаж «проектные», и на выставке не хватает как раз этой публики. Что будет через пару лет, как и кому будем продавать – увидим. Однозначно, выставка отражает состояние отрасли и ее изменения.

 

 

Ильнур Курмаев, директор ООО “Торговый Дом “Ферекс”

Участие в выставках требует последовательности и четкого понимания, чего мы хотим с их помощью достичь. С каждым годом участие в Interlight укрепляет нашу дилерскую сеть, давая партнерам возможность не только для обсуждения насущных вопросов, но и для достижения определенных договоренностей с потенциальными клиентами. Для нас, как для производителя, важность участия в данной выставке заключается еще и в изучении рынка светотехники, а также в поиске новых партнеров. И в этом году мы работаем на максимуме, привлекая дилеров. Команда ФЕРЕКС знает, для чего и как надо работать на стенде. И мы продолжим работать в следующем году, активно укрепляя наши позиции на этом рынке.

 

 

Людмила Ушакова, операционный директор РАЭК

Российская ассоциация электротехнических компаний – официальный партнер Interlight Moscow. В этом году наша ассоциация впервые приняла участие в выставке, проведя Форум РАЭК на базе Электротехнической академии.

Мы представили наши проекты – Центр номенклатуры и ETIM и Университет РАЭК, а также обсудили проблемы и возможности цифровизации электротехнической отрасли. Проекты уникальные, и вызвали большой интерес у аудитории.

Деловая программа Interlight была шире и насыщеннее, чем в прошлом году. Мы довольны нашим участием, получив множество откликов от профессионалов отрасли и сформировав ряд договоренностей.  Проведение Форума РАЭК на выставке дало нам значительный эффект.

РАЭК будет развивать партнерство с Messe Frankfurt RUS, и мы уже планируем участие в следующем году.

 

 

Валерий Манушкин, главный редактор журнала Lumen&ExpertUnion

Интерлайт — действительно самое громкое мероприятие  в области светотехники в России. И хотя рынок гудит, что Интерлайт уже не тот, посетители ходят туда-сюда толпами.

При этом аудитория становится чище. Фактически, реальных заказчиков на любой B2B выставке единицы. Я как редактор отраслевого журнала этих заказчиков видел, общался и подтверждаю — они реально существуют.

В этом году отсутствие монстров дало возможность удачно засветиться более мелким компаниям. Также в восторге от выставки были и компонентщики: порой к их стендам было не подойти.

И когда я слышу, что выставки не работают, мне хочется спросить, а отчего им работать, если компании-экспоненты живут в лучшем случае категориями нулевых, а то и вообще девяностых? Формат выставок ослабевает из года в год, и  это не только российский тренд. Но это не значит, что они не работают.

Так что вопрос «что не так с Интерлайтом?» исходно не верный. Надо спрашивать «что не так с рынком светотехники?», «что не так с производителями?», да и вообще, «когда снимут санкции?».

 

 

Евгений Долин, генеральный директор – член Правления Ассоциации Производителей Светодиодов и Систем на их основе (АПСС)

Налицо кризис – и в отношениях между менеджментом выставки и владельцами крупнейших участников, и в отношении ряда менеджеров светотехнических компаний к самой выставке. Плюс кризис внутри выставочной отрасли, ищущей новые формы работы и способы сохранения ценности выставок в эпоху on-line коммуникаций, «уберизации» и «алибования».

Плюс на светотехническом рынке также если не кризис, то перепутье.

(Статья Е.Долина “Рынок светотехники в зоне турбулентности“)

Выставка как форма организации мероприятия была, есть и будет мощным средством для маркетинга, брендинга, презентации новинок, шоу отрасли и ее витриной для потребителей. Здесь можно и нужно сравнивать себя, свою команду и свои продукты с другими.

Надо учиться работать и правильно понимать формат. На фоне разочарованных можно услышать и заявления: «Да я с выставки уйду последним! Чем меньше заевшегося крупняка, тем больше у меня клиентов, и мы будем работать так, чтобы стенд гудел от посетителей». Действительно, на выставке далеко не все стенды бурлят от энергии менеджеров, кое-кто скучает спиной к посетителям или тешит себя междусобойчиками.

С другой стороны, и сама выставка должна работать на опережение, предлагать новые технологии подачи информации, новые способы коммуницирования с посетителями. Выставка продает экспонентам не площади, а целевых посетителей, и с ними надо вести работу круглый год.

В части деловой программы, считаю, нужна сбалансированная и четко структурированная под задачи выставки серия сопровождающих выставку мероприятий.

Как бы ни было, участники рынка сейчас обдумают итоги выставки и уходящего года, наметят планы на будущее.

Хочу поблагодарить команду Мессе Франкфурт Рус за начавшиеся изменения к лучшему, пожелать им успеха и настойчивости в изменениях и совершенствовании.

А участникам выставки Интерсвет Москва 2017 – успешной разработки полученных контактов, анализа новой информации и успешного сезона 2017 – 2018.

 

Только ли это проблемы светотехнического рыка? Для полноты картины ЕА спросил пару коллег не из этой отрасли, имеющих большой опыт работы на прибористских выставках и экспозициях по энергоэффективности.

 

 

Людмила Волковинская, начальник отдела маркетинга НПО «Карат» (производитель оборудования и решений для умного учета)

Выставки в том виде, какими они были, например, 10 лет назад, себя изжили. Тогда выставлялись, чтобы находить поставщиков и потребителей, сегодня это проще делается другими способами, в том числе он-лайн.

Все большее значение приобретает конгрессная часть, и для посетителей скорее деловая программа уже первична, а выставка служит демонстрационной площадкой, где показываются передовые решения. Уже не товары, а решения на их основе, более комплексный продукт или даже услуга, закрывающая потребности клиента.

Другое дело, что и форумная часть претерпевает эволюцию – слишком много в отрасли стало пустых мероприятий «поговорить». Все больше ценятся и выбираются те форумы, где собираются профессионалы и обсуждают предметные, прикладные, полезные вещи. И здесь выставка играет уже совершенно другую роль – материализовать обсуждаемое, «пощупать» и продолжить обсуждать уже в кулуарах.

 

 

Сергей Лялин, директор компании «Энвайро» (разработчик и интегратор систем телеметрии энергопотребления)

Отраслевые выставки, безусловно, нужны, но хороших выставок очень мало.

За год мы выставляемся в среднем на двух-трех выставках, а посещаю я около десяти. Самое ценное для нас в выставках – это количество и качество целевой аудитории, которую можно заманить во многом благодаря интересной деловой программе, авторитетным экспертам. Поэтому первым делом я смотрю именно деловую программу мероприятия, а потом принимаю решение об участии или посещении. При этом, ряд ежегодных форумов давно стал обязательным к участию, и это своего рода отчетный концерт, реперная точка в работе за год.

 

 

Действительно, в event-сегменте происходит собственное движение. Как меняется философия отраслевых мероприятий, и к чему готовиться участникам в будущем – мнение профессионала. Агентство «Приоритет» известно как организатор деловых мероприятий на таких площадках профессиональных выставок как CABEX, «Электро», «Нефтегаз», «Армия», «Импортозамещение».

 

 

Олеся Подвольская, генеральный директор Агентства деловых коммуникаций “ПРИОРИТЕТ”

Сейчас уже трудно представить какую-либо специализированную выставку без деловой программы, которая по задумке организаторов должна способствовать увеличению качественного состава аудитории и  интенсификации их коммуникации.

Однако, как часто бывает, задумка была хороша, а вот реализация хромает, создавая конкурентность деловой и экспозиционной составляющей из-за:

          1. Перенасыщенность программы.

Более 100500 мероприятий деловой программы, тысяча и один доклад во всех залах выставочного центра (а еще в кафе поблизости, потому что залов не хватило) при всей актуальности вопросов раздирают публику по аудиториям, оставляя лишь минутные паузы на перекур/туалет. И скучающие сотрудники на огромных (и поменьше) стендах лишь видят спины пробегающих потенциальных клиентов, мечущихся между конференц-залами.

          2. Академичность программы.

Хорошим словом «академичность» мягко называю мероприятия-кальки, тиражируемые на базе стереотипных «базовых правил».

Стереотипы хорошего мероприятия (применительно к любой отрасли):

  • пленарное заседание со статусными спикерами (чем статуснее, тем дороже);
  • дань политической моде – «говорильня» о стратегиях развития, импортозамещении и мерах поддержки отечественного производителя, с нотками перманентной критики и обозначения неизменных отраслевых проблем;
  • коммерческая часть докладов под соусом «инноваций» и «путей решения», разбавленная парой-тройкой спичей деятелей науки.

Такие мероприятия «учат жить» и работать правильно, а , как известно, во время уроков разговаривать неприлично и вообще запрещено. И на общение остаются те самые минутные паузы, достаточные для удовлетворения находящихся у основания пирамиды базовых человеческих потребностей.

          3. Отсутствие нетворкинга

Возвращаясь к цели организации деловой программы на выставке – коммуникации. Следствием первых двух пунктов является ее отсутствие. А значит, мы имеем, с одной стороны, недовольство делегатов: «поговорили и разошлись», а с другой – недовольство экспонентов: «все были на конференции/форуме». А ведь успех мероприятия – удовлетворенность участников, которая при множестве критериев оценки в первую очередь измеряется в контактах, которые могут трансформироваться в продажи. И сегодня особую ценность приобретают интерактивные мероприятия, сконцентрированные на взаимодействии и создающие на всем протяжении атмосферу, располагающую (а где-то подталкивающую) к новым знакомствам посетителей и экспонентов.

Успешных Вам мероприятий и новых деловых контактов!

 

Такое напутствие не требует комментариев. ЕА с интересом следит за происходящим в светотехнической отрасли. Предлагайте темы публикаций, пишите, читайте!

 

Фото: Валерий Манушкин

 

Присоединяйтесь к ЕА
в Телеграм

на Facebook

Главный редактор
By Главный редактор Ноябрь 23, 2017 17:46
Добавить комментарий

2 комментария

  1. Участник Ноябрь 25, 23:07

    Не плюйте в болото, в котором находитесь! Чтобы вам приносило что то пользу вкладыайтесь в это дело с головой. Выставлять каждый год одну и ту же продукцию при этом сидеть на стенде смотря в телефон и ждать потока – так вы действительно увидите немногое! Транслирует ваши новинки, идеи! Делитесь ! Узнавайте и воспринимайте новое! У нас было 3 кв.м и работало на нем 6 человек- мы не только любили свои вложения, мы получили намного более и единственная неудовлетворенность от того, что мало дней, хотелось больше!!

    Reply to this comment
  2. Долин Евгений Ноябрь 26, 00:09

    Интересно, а какова ситуация на выставках энергетики, электротехники и энергосбережения? Только чур ЕНЕС не вспоминать!

    Reply to this comment
Просмотреть комментарии

Добавить комментарий

Ваш E-mail адрес не будет опубликован.
Обязательные к заполнению поля помечены*

*

code

Избранное в Telegram